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Ristoranti, ecco le strategie per far spendere di più

Un viaggio virtuale alla scoperta delle scelte messe in atto dai locali, tra le più note, quelle più strane e quelle alle quali “abbocchiamo” inconsapevolmente.

Iniziamo insieme un tour attraverso i ristoranti, armati di una “lente di ingrandimento” per captare gli escamotage utilizzati per condizionare il cliente e per far spendere di più.

Effetto pieno

Già dal momento in cui entriamo nel locale veniamo accolti con un bel sorriso e spesso ci fanno accomodare vicino alla vetrina. Probabilmente pensiamo che vogliano farci godere una bella vista? No, in realtà tendono a creare il cosiddetto “effetto pieno”, infatti se dall’esterno al primo colpo d’occhio, i passanti vedranno posti occupati saranno maggiormente attratti. Infatti, per un “principio del consenso”, che ha l’effetto di rassicurarci, il nostro cervello elabora che certamente in quel locale si mangia bene.

Emanuele Garavello, consulente per la ristorazione di Epam-Confcommercio Milano, ci spiega: «Cliente attira cliente. Posizionare i primi avventori in posizione visibile rispetto all’ingresso del locale è una strategia intuitiva, usata da molti ristoratori del centro città, soprattutto per attirare turisti». A questo punto il cameriere ci porta il menù, spesso ci dice il suo nome e sottolinea il fatto che sarà il “nostro” cameriere.

La parola nostro fa scattare nella mente del cliente altri elementi di persuasione come il liking e la reciprocation.

Effetto liking e reciprocità 

Il liking consiste nell’effetto simpatia e familiarità, il secondo, chiamato dal professore di psicologia Dennis Regan, “strategia della reciprocità”, si attua attraverso alcuni piccoli trucchi che ci fanno sentire in obbligo di ricambiare.

Il menù evocativo 

Passando alla lettura del menù, i ristoranti giocano molto con i nomi e  le descrizioni dei piatti per renderli in qualche modo più appetitosi e ricercati, attirando maggiormente l’attenzione dei clienti e caricando il prezzo.

Secondo una ricerca della Cornell University di New York, infatti, gli “spaghetti al pomodoro” saranno meno venduti degli “spaghetti trafilati al bronzo con salsa al pomodoro Pachino, guarniti con foglie fresche di basilico e profumato olio extravergine di olive toscane”. Il segreto sta proprio nell’indicare dettagli che incuriosiscono e stimolano la nostra mente attraverso sensazioni – riferimenti geografici – tradizione. Questo porterà ad incrementare le vendite in media oltre il 30 per cento.

I piatti indicati nella pagina destra 

Anche il posizionamento dei piatti sui fogli del menù ha una certa importanza, tendiamo infatti a ricordare meglio quelli posizionati all’inizio o alla fine della lista e soprattutto quelli che si trovano nella pagina destra, secondo una predisposizione del nostro cervello, è dimostrato da uno studio condotto da neuroscienziati della School of Social Research di New York.

Il cameriere 

E la divisa del cameriere? Ha molta importanza, una divisa pulita, infatti ci rassicura e facilmente la associamo ad un principio di autorevolezza. Secondo gli esperti della comunicazione, bastano appena 30 secondi per formarci un’idea di chi abbiamo davanti e già nei primi 8 secondi sentiamo se l’impressione è positiva o negativa.

Se il cameriere poi annuisce ed inclina la testa durante l’ordinazione e magari ripete i piatti che stiamo scegliendo, ci darà l’idea che abbiamo fatto la scelta più giusta. Sono trucchi del meccanismo di approvazione e conferma.

Prestiamo particolare attenzione ai vari piatti che ci propone, forse ne indicherà tanti, ma alla fine ci porterà a scegliere quelli che lo chef vuole che si ordinino, magari perché sono ormai da consumare.

Alcuni piatti verranno elencati più velocemente, altri descritti nei dettagli e con voce più alta. Sono questi che sceglieremo più facilmente. Più o meno la stessa cosa vale per i vini. Ci saranno proposti uno costoso e raffinato, uno economico e uno intermedio, alla fine scegliamo quest’ultimo, che è proprio quello che il cameriere vuole venderci.

Noteremo che non ci saranno mai poste domande “negative” come: «Non vuole l’insalata?». Meglio: «Le porto l’insalata o un altro contorno?». La mente in quegli istanti non è in grado di elaborare il rifiuto ma solo una scelta tra due alternative.

L’impiattamento 

Un gioco particolare è quello che funziona attraverso la scelta del piatto, se ad esempio il piatto è piccolo, il contenuto ci sembrerà più grande.

Una cucina che lavora più sulla quantità ci porterà più facilmente dei piatti piccoli, una cucina gourmet invece facilmente ci porterà dei piatti grandi, magari impiattati di lato. 

Quanto conta il colore nel piatto?  Molto più di quello che immaginiamo, il verde, ad esempio, ci indicherà dei cibi più sani, l’arancione tende a stimolare l’appetito. Inoltre, il cervello umano reagisce attivamente ai colori vivaci perché sono associati ai frutti maturi. Alla fine, ci eccitiamo e mangiamo di più.

La decorazione dei piatti, anche dei più semplici, è molto importante, crea una certa estetica del piatto che ce lo rende particolarmente attraente.

Un altro particolare interessante è che si è disposti a spendere di più nel momento in cui siamo convinti di poter avere un prodotto di maggiore qualità, sempre che, appunto, lo sia davvero.

Un altro trucchetto interessante è quello che spesso nei menù sono posizionati un paio di piatti che sembrano eccessivamente costosi. Lo chef è consapevole che quasi nessuno li acquisterà, ma quei piatti hanno il preciso scopo di far sembrare non molto costosi altri piatti. Ad esempio se troviamo un’aragosta a 38,00 euro, probabilmente non avremo problemi a scegliere un piatto di gamberetti a 22,00 euro perché ci sembrerà di “fare un affare”.

Ecco che finalmente arrivano i nostri bei piatti, magari particolarmente fumanti, compreso lo stesso piatto dove è servita la nostra pietanza.

La percezione del calore trasmessa dal piatto trasmette un segnale di comfort al nostro cervello. Toccare qualcosa di caldo, secondo gli esperti, stimola infatti l’attività cerebrale e dà al corpo una sensazione di benessere. A questo punto, Il cameriere può proporci qualcos’altro.

La regola del consenso

Magari utilizzando un altro principio ben studiato: la regola del consenso. «Gli altri clienti hanno apprezzato molto l’arrosto». Così le vendite dell’arrosto aumentano del 25%.

Scatta così il meccanismo del consenso: secondo le ricerche degli psicologi Bibb Latané e John Darley, soprattutto nei momenti di incertezza, ciò che fanno gli altri influenza le nostre scelte. Inoltre, se il piatto che ci viene proposto è andato a ruba, difficilmente rinunceremo ad assaggiarlo, facendo un ulteriore “strappo alla regola”.

Abbiamo poi certamente notato che i camerieri si affrettano a pulire i tavoli e a togliere i piatti usati, spesso non è solo per dare un buona impressione di ordine e pulizia, ma perché secondo un processo psicologico, se vediamo tutti i piatti sporchi ci verrà in mente tutto quello che abbiamo già mangiato e difficilmente ordineremmo altro. Un proverbio dice “occhio non vede, cuore non duole”.

Arriviamo al dolce, il cameriere ci tenta, portando il carrello con tutti i dessert in bella vista, anche se in realtà non avevamo chiesto ancora nulla. E’ provato che le vendite aumentano se la vista viene stimolata.

L’amaro o il liquore offerto

Alla fine ci verrà chiesto:  Posso offrire un amaro? In realtà, il cameriere ci porta il classico “zuccherino” per addolcire il conto. Il costo dell’amaro o del caffè che ci “offre” è già ampiamente incluso nel conto. Si tratta di un altro   esempio del principio di reciprocità: se ci viene offerto qualcosa, saremo meglio disposti a pagare il conto e magari anche a lasciare una mancia al cameriere.Un esperimento ha dimostrato che se il conto è accompagnato da un cioccolatino, il cliente aumenta la mancia di circa il 5%. portando indietro il resto, se il cameriere offre un secondo cioccolatino, il cliente si sente talmente speciale che la mancia aumenta ancora: di oltre il 23%.